「施術には自信があるのに、なかなか予約につながらない」
「他店と同じようなメニュー名になってしまう」
「結局、価格で比較されてしまう」
このようなお悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
前回のコラムでは、新規集客がうまくいかない原因は、Instagramや広告などの集客方法だけではなく、今あるメニューの魅力が伝わっていない可能性もあるとお伝えしました。
では、今あるメニューを選ばれるメニューに変えるには、何を見直せばよいのでしょうか。
新しい機械や施術を増やさなくても、次の3つを整理することで、メニューの見え方は変わります。
ポイント1．「誰にでもおすすめ」から「この人のため」へ変える
多くのサロンでは、できるだけ多くの方に来てもらいたいと考えます。そのため、メニュー説明にも、次のような言葉を選んでしまいがちです。
- どなたにもおすすめ
- 幅広い年代に人気
- 初めての方にもおすすめ
もちろん、実際には幅広い方が受けられる施術かもしれません。しかし、お客様がメニューを見たときに、「これは、まさに今の私に必要なメニューだ」と感じてもらうには、もう少し対象を具体的にする必要があります。
VIOワックスの変更前・変更後
変更前
VIOワックス
初めての方にもおすすめです
変更後
自己処理後のチクチクや肌荒れが気になる方へ
その日のうちにすっきり整うVIOワックス
施術内容は同じでも、後者の方が「自分の悩みに合っている」と感じやすくなります。最初に考えるのは、このメニューを一番必要としているのは、どんなお客様かということです。年齢だけではなく、次のようなことまで考えてみてください。
- 何に困っているのか
- どのような不便を感じているのか
- 何が不安で予約できないのか
- 施術後にどうなりたいのか
ポイント2．施術内容ではなく、受けた後の変化を伝える
サロン側は、使用している機械や技術、施術工程を伝えたくなります。しかし、お客様が本当に知りたいのは、その施術を受けることで、自分にどのような変化があるのかということです。
ヒゲ脱毛の変更前・変更後
変更前
ヒゲ脱毛
新しい脱毛機を使用し、丁寧に照射します
これだけでは、お店側の説明になってしまいます。これを、次のように変えてみます。
変更後
毎朝のヒゲ剃りを少しでも楽にしたい方へ
青ヒゲや自己処理による肌荒れを減らし、清潔感のある印象を目指すヒゲ脱毛
こう伝えると、お客様は施術後の自分を想像しやすくなります。お客様が求めているのは、施術そのものだけではありません。
- 朝の準備時間を短くしたい
- 自己処理による肌荒れを減らしたい
- チクチクした不快感を減らしたい
- 人目を気にせず過ごしたい
- 清潔感のある印象になりたい
メニューを見直すときは、この施術を受けると、お客様の日常はどう変わるのかまで言葉にしてみましょう。
ポイント3．「なぜこのサロンなのか」を見える形にする
対象となるお客様と、施術後の変化を伝えても、似たようなメニューが他店にもあれば比較されます。そこで必要になるのが、なぜ、このサロンを選ぶのかという理由です。
ただし、次のような言葉だけでは、多くのサロンが同じように使っているため、違いが伝わりにくいことがあります。
- 丁寧な施術
- 安心できる接客
- アットホームなサロン
- 高い技術力
もう一歩具体的にしてみましょう。たとえば、次のような伝え方です。
- 女性スタッフが最初から最後まで担当する
- VIO施術の経験が豊富
- ワックスとフラッシュ脱毛を組み合わせられる
- 初めての方には施術の流れを事前に詳しく説明する
- 痛みや恥ずかしさに配慮した対応をしている
- 都度払いから少ない回数のコースまで選べる
- 施術後のホームケアまで案内している
特別な設備や大きな実績がなければいけないわけではありません。普段当たり前に行っていることの中に、お客様が安心して選べる理由が隠れていることもあります。
メニュー名だけで、すべてを伝えようとしなくてよい
選ばれるメニューを作るとき、メニュー名を長くしすぎる必要はありません。メニュー全体を、次の順番で見せると分かりやすくなります。
- 誰向けかが分かる言葉
- メニュー名
- 悩みや施術後の変化
- このサロンを選ぶ理由
- 料金と予約方法
たとえば、次のような形です。
自己処理のチクチクが気になる方へ
その日のうちにすっきり整うVIOワックス
自己処理による肌への負担を減らし、その日のうちになめらかな状態を目指します。初めての方にも施術の流れを事前にご説明します。
初回5,500円
ご予約はLINEから受け付けています。
施術名と料金だけを載せるよりも、お客様が判断するための情報が増えます。
今あるメニューを確認してみましょう
現在掲載しているメニューを一つ選び、次の質問に答えてみてください。
- このメニューは、誰のためのものですか？
- その人は、今どのようなことに困っていますか？
- 施術後、どのような変化を得られますか？
- 他店ではなく、自分のサロンを選ぶ理由は何ですか？
- 興味を持った方は、次に何をすればよいですか？
答えがすぐに出てこない部分は、お客様にも伝わっていない可能性があります。すべてのメニューを一度に直す必要はありません。まずは、新規のお客様に一番来てほしいメニューを一つ選び、そこから整えてみましょう。
まとめ
今あるメニューを選ばれるメニューに変えるために、確認したいのは次の3つです。
- 誰のためのメニューなのか
- 受けた後にどのような変化があるのか
- なぜこのサロンを選ぶのか
新しい機械やメニューを増やさなくても、この3つを分かりやすく伝えることで、今ある施術の見え方は変わります。
大切なのは、お店が伝えたいことだけを並べるのではなく、お客様が「これは私の悩みに合っている」「ここなら安心して相談できそう」と思える形に整えることです。
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