美容サロンでLINEを活用しようと思った時、
最初に思いつくのが「クーポン配信」ではないでしょうか
LINEを使っているのに反応が悪くなるのはなぜ？
LINE登録特典
期間限定クーポン
誕生日クーポン
雨の日クーポン
キャンペーンのお知らせ
など、
クーポンはお客様に行動してもらうための
きっかけになります。
実際に、
「LINEに登録してくれたら◯円OFF」
「今月限定で◯％OFF」
という案内は、
新規集客や再来店の後押しになります。
しかし、
クーポン配信だけを続けていても、
売上が安定して伸び続けることはありません。
むしろ、
使い方を間違えると、
「安い時だけ来るお客様」を増やしてしまうこともあります。
クーポンは反応が出やすい
クーポンの良いところは、反応が分かりやすいことです。
例えば、
「今月限定500円OFF」
と送ると、一定数のお客様は反応してくれます。
そのため、
「やっぱりクーポンを送ると来店につながる」
と感じやすくなります。
しかしここで注意したいのは、
反応があることと、
売上が安定することは別
ということです。
一時的に来店が増えても、
毎回値引きが必要になってしまえば、
利益は残りにくくなります。
お客様はクーポンだけを求めているわけではない
例えば、
あなた自身が登録しているLINEを思い出してみてください。
毎回届く内容が、
「10％OFF」
「500円OFF」
「今月限定」
「本日限定」
ばかりだったらどうでしょうか。
最初は見ていても、
だんだん慣れてしまいます。
そしてそのうち、
「また割引の案内か」
と思って、
開封しなくなることもあります。
これは美容サロンのLINEでも同じです。
お客様は、
毎回クーポンだけを待っているわけではありません。
本当は、
「今の自分に必要な情報」
「来店する理由」
「また行きたいと思えるきっかけ」
を求めています。
値引きに慣れると通常価格で来なくなる
クーポンばかり配信していると、
お客様は
「次も割引が来るかもしれない」
「今行かなくても、また安い案内が来るはず」
と考えるようになります。
すると、
本来であれば通常価格で来店していたお客様まで、
クーポン待ちになってしまうことがあります。
例えば、
通常8,000円のメニューを
毎回1,000円OFFで案内していた場合、
10人来店すれば、
単純に10,000円分の値引きになります。
もちろん、
それによって来店につながるなら意味はあります。
しかし、
その10人の中に、
本来は通常価格でも来店していたお客様が含まれていたらどうでしょう。
売上は上がっているように見えても、
本来残るはずだった利益を
自分で減らしてしまっている可能性があります。
クーポンは「来店理由」ではなく「最後の一押し」
クーポンは悪いものではありません。
むしろ上手に使えば、
とても強い武器になります。
ただし、
クーポンそのものを
来店理由にしてしまうと、
お客様は価格で判断するようになります。
本来お客様が来店する理由は、
・綺麗になりたい
・悩みを解消したい
・安心して任せたい
・担当者に相談したい
・このお店が好き
・自分のことを分かってくれている
という部分です。
そこに最後の一押しとして
「今月なら少しお得」
「次回予約で特典あり」
「このタイミングで使えるクーポン」
があるから、
行動につながります。
つまり、
クーポンは主役ではなく、
背中を押す役割です。
リピーターが多いお店はクーポン以外も送っている
リピーターが多いお店は、
LINEでクーポンだけを送っているわけではありません。
例えば、
来店直後には、
「本日はご来店ありがとうございました」
というお礼。
施術後には、
「今日はここに気をつけてくださいね」
というケア方法。
次回来店の目安時期には、
「そろそろメンテナンスの時期です」
というご案内。
季節の変わり目には、
「この時期はこういうお悩みが増えます」
という情報。
このように、
お客様との関係を続けるための配信をしています。
売上が安定するお店は「信頼残高」を増やしている
お客様は、
信頼しているお店には通い続けます。
逆に、
割引しか届かないお店には、
安い時だけ反応します。
LINEで大切なのは、
毎回売り込むことではありません。
お客様にとって、
「このお店はちゃんと自分のことを考えてくれている」
と思ってもらうことです。
その積み重ねが、
信頼になります。
そして信頼があるからこそ、
クーポンを送った時にも反応が出やすくなります。
つまり、
先に信頼を作り、
その上でクーポンを使うことが大切です。
クーポンを活かすには導線が必要
クーポンだけを単発で送っても、
その時だけの反応で終わってしまいます。
大切なのは、
クーポンをどの流れの中で使うかです。
例えば、
来店後のお礼
↓
施術後のケア案内
↓
次回来店の目安
↓
再来店クーポン
という流れがあれば、
クーポンは自然に機能します。
一方で、
何の接点もない状態で突然クーポンだけ送っても、
お客様には響きにくくなります。
LINEはクーポン配信ツールではない
LINEというと、
クーポンを送るツールと思われがちです。
しかし本来は、
お客様との関係を続けるためのツールです。
来店後フォロー
ステップ配信
リマインド
お役立ち情報
キャンペーン案内
これらを組み合わせることで、
「忘れられないお店」になっていきます。
クーポンを送る前に考えたいこと
クーポンを送る前に、一度考えてみてください。
そのクーポンは、
ただ安くするためのものですか？
それとも、
お客様に必要なタイミングで届くものですか？
誰に送るクーポンですか？
何のメニューにつなげたいクーポンですか？
次回来店につながる設計になっていますか？
ここを考えずに配信すると、
クーポンはただの値引きになってしまいます。
しかし、
導線の中で使えば、
クーポンはリピートを生むきっかけになります。
売上を増やしたいなら、クーポンより先に導線を整える
クーポン配信は大切です。
しかし、
クーポンだけでは売上は安定しません。
大切なのは、
お客様が
「また行きたい」と思い出し、自然に再来店できる流れを作ることです。
そのために必要なのが、
来店後フォロー
リマインド配信
ステップ配信
お客様に合わせたクーポン設計です。
クーポンを送る前に、
まずはリピーター導線を整えましょう。
それが、売上を安定させるLINE活用の第一歩です。
「クーポンを送っているのに、思うようにリピートにつながらない」
そう感じている方は、まずは現在のLINE配信やクーポンの使い方を一緒に整理してみませんか？
ただ割引を送るのではなく、お客様が自然に再来店したくなる流れを作ることで、LINEの反応は変わります。
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