美容業界では、
「もっと新規のお客様を増やしたい」という声をよく聞きます。
もちろん新規集客は大切です。しかし、一度考えてみてください。
新規集客には見えないコストがかかっている
例えば、ホットペッパーの掲載料が月50,000円だとします。
その月に新規のお客様が10人来店した場合、
単純計算で
1人集客するのに5,000円かかっています。
さらに、
・初回クーポン割引 1,000円
・SNS投稿時間
・ブログ作成時間
・予約対応
などを含めると、
実際には1人あたり6,000～8,000円以上かかっているケースも珍しくありません。
リピート率が10％上がるだけで売上は変わる
では、すでに来店したお客様にもう一度来店していただく場合はどうでしょうか？
例えば、
100人来店したお客様のうち、
リピート率50％なら50人が再来店します。
もしLINEの来店後フォローやリマインド配信によって、
リピート率が60％になれば、
再来店人数は60人になります。
つまり、
新規集客を1人も増やしていないのに、10人増える
計算です。
客単価8,000円なら、
10人 × 8,000円
＝80,000円
売上が増えることになります。
なぜリピートは効率が良いのか？
リピートのお客様は、
・すでに来店したことがある
・お店を知っている
・スタッフを知っている
・施術を体験している
状態です。
つまり、
新規集客のようにゼロから信頼を作る必要がありません。
小さな改善が大きな差になる
例えば、
毎月新規20人のお店で、
リピート率が50％の場合、
翌月残るお客様は10人です。
しかし、
リピート率が60％になるだけで、
翌月残るお客様は12人になります。
たった10％の改善で、
毎月2人分の売上が増える計算です。
客単価8,000円なら、
月16,000円
年間では
192,000円の差になります。
お客様は不満で離脱しているとは限らない
では、
なぜお客様はリピートしないのでしょうか？
技術が悪かったからでしょうか？
接客が悪かったからでしょうか？
もちろんそれもあります。
しかし実際には、
「忙しくて忘れていた」というケースが非常に多いのです。
お客様は毎日、
仕事
家事
育児
予定
に追われています。
来店直後は
また来たい」と思っていても、
気付けば数週間が過ぎてしまいます。
だから必要なのがリピーター導線
そこで必要になるのが、
・来店後フォロー
・クーポン設計
・ステップ配信
・リマインド配信
などの『リピーター導線』です。
お客様が忘れてしまう前に、
思い出していただく仕組みを作ることが大切です。
新規集客の前に、まず整えるべきこと
新規集客は大切です。
しかし、
バケツに穴が空いたまま水を入れ続けても、なかなか貯まりません。
まずは、新規集客する前に、リピーター導線を整えましょう。
その積み重ねが、売上の安定につながっていきます。
「うちのお店の場合、どこから整えたらいい？」
そう感じた方は、まずは無料個別相談で現在の状況をお聞かせください。
コメント